专访轮廓服饰王蓉：自带国风基因，不赶潮流的“慢”生长

　　进入轮廓服饰的直播间，主播蓉主儿正在直播，面对屏幕前观看直播的用户询问，不同于其他直播间的快节奏和高分贝讲解，她不急不躁地逐一解答。

　　一种松弛感扑面而来，这便是她给我的第一印象。

　　实际上，主播身份之外，“蓉主儿”王蓉更是已经成立了23年的服饰品牌——轮廓服饰的主理人。“王总是我们品牌的核心人物”，本次采访正式开始前，轮廓服饰的总经理崔勇如是评价。

　　作为一个“融汇世界民族元素，传承中华服饰美学”的品牌，轮廓服饰略显低调，网上关于品牌的公开报道很少。但并不妨碍消费者对它的喜爱，笔者从一些社交媒体看到不少“自来水”博主分享对它的喜爱。

　　它是如何做到的？

　　近日，从未在公开报道中露面的王蓉，接受了笔者的专访，让我们有机会更全面了解这个23年中国本土原创设计品牌。

　　反差感传递女性能量，“轮廓”用情感引发共鸣

　　作为一个造型艺术术语，“轮廓”一词，汉语对它的释义是：指界定表现对象形体范围的边缘线。轮廓是构成任何一个形状的边界或外形线。

　　在绘画和雕塑中，轮廓的正确与否，被视为对作品的成败至关重要。

　　在王蓉眼中，“轮廓”有着更深层次的含义，“它是一种生命力，所有的事物都有轮廓，但每个事物的内在又千变万化，所蕴藏的生命能量是完全不一样的”。用有形的轮廓，去表达无形的生命状态，正是“轮廓”品牌名的由来，“我觉得这个词特别有力量，能够形成一种反差感”。

　　如同品牌名字给人所带来的反差感，轮廓服饰在客群选择方面也是如此，它在竞争激烈的服饰赛道中，“放弃”了当下大部分品牌所聚焦的年轻客群，将主力客群投向40岁及以上的女性顾客群体。

　　这一差异的客群定位，折射出了轮廓对市场空白机会的敏锐洞察，“大部分的品牌都在为年轻的客群服务，我们想做些不一样的事情，将服务对象锁定到这个年龄段，为她们设计更加有民族魅力的服装，因为她们更加期待生活的美好”。

　　怀揣这个朴素的想法，轮廓凭借独具特色的原创设计，叩开了通往她们情感的大门。

　　尤值得一提的是，轮廓服饰与当下流行的“白幼瘦”畸形审美截然不同，从诞生之日起便将“取悦女性自己”作为情感表达，在品牌设计上到版型上面更注重舒适感，无论是多采用廓阔版型，还是对细节元素的处理，无不时刻传递着女性“穿衣自由”主张。

　　尽管轮廓服饰的衣服让不少初次接触它的人“带着质疑”，但凭借独特的品牌魅力，它让更多的人在接触这个品牌之后开始“理解轮廓”，并最终成为自己的粉丝。在轮廓服饰的客群中，不乏长达数十年的忠实粉丝，“她们很多人都是一路跟随着轮廓，陪着轮廓一路成长”。

　　“反差”同样出现在王蓉自己身上，身边熟悉她的朋友都很难相信，现实生活中的她跟直播是完全不一样的状态，并不善言辞的她用真诚在直播间中收获了一批忠实粉丝。

　　线上是新的“疆土”，线下场域是“心灵桃花源”

　　在服饰品牌中，主理人亲自做主播带货，并且以每周3-4场的直播频次，甚至单场直播长达6-8小时的情况并不常见，但对王蓉来说，这是一件特别顺其自然的事情，“站在直播间里，我可以近距离感受到我的客户需求，服务她们”。

　　不过，比起直播带来的直观销售数据增长，王蓉更看重在直播中将轮廓品牌的价值观和服务的理念精准地传递给消费者。

　　作为品牌主理人，“我必须对自己说的每一句话负责”，看过她直播的人知道，“我的原则是没有原则”，是王蓉的口头禅，这也是她想传递给消费者的理念，“我有信心也有能力做到”。

　　从2014年开设天猫旗舰店，再到近几年转战电商直播，轮廓不断主动跟随市场变化，拥抱最新的销售渠道。快速的市场反应，为轮廓服饰带来可观的业绩收入，据悉，目前品牌的线上渠道销售占比已经超过线下。

　　在王蓉看来，电商渠道作为新的销售“疆土”，提供了更好的窗口与机会，“让我们可以服务更多的人”。除了她自己，轮廓的线下门店员工也在积极学习拥抱线上，通过提供完善的培训机制，为员工的收入和职业发展路径寻找更多可能增长空间，“我们的小伙伴可以自主选择主播、运营或场控等不同岗位”。

　　越是注重文化和生活品质的品牌，越会注重线下文化空间的打造，轮廓也不例外。2017年轮廓推出“轮廓旅者之家”概念店，相继在南京、无锡、扬州、南通等城市开出线下店。

　　据悉，每个轮廓旅者之家门店，都会在设计风格上有所不同，尤其是橱窗部分，以极吸睛的设计，成为所在城市一道靓丽风景线。

　　以其南京总部的轮廓旅者之家门店为例，店内随处可见颇具民族文化元素的设计，不仅有最新的产品陈列展示，还特别开辟出专属的休闲社交空间，以及线上直播区域，以线上+线下相融合的方式，精准触达更多消费者。

　　当然，轮廓旅者之家不是一个单纯的零售空间，更是一个“最美妈妈心灵的桃花源”，这里不仅有一些中国传统文化输出，也是顾客们热爱生活，绽放自我的场域，“我觉得这种近距离的情感交流是人类必须的，也是线上无法取代的”。

　　自带国风基因，持续绽放跨越时空文化的设计魅力

　　有数据显示，电商渠道单价150以下的服饰最好卖，高单价女装线上不好卖是共识。另从今年618电商数据来看，无论是淘系还是抖音，占据女装服饰销售榜首均为快时尚品牌。

　　但真正挣钱的生意肯定不是共识，是非共识，这也是轮廓服饰敢于走相对较高的品牌定价发展路径的原因，“价格战不会是长久的生存之道，不同价格段对应不同的品质，合理的价格和合理的品质，才是一种健康状态”。

　　轮廓旗下2大品牌——轮廓和吉丘古儿，均自带国风基因，叠加传统文化和传统美学的原创设计，“我们希望每一件衣服都能赋予消费者更多的附加值，5年或者10年以后，它依旧可以陪伴和温暖衣者的生活，且多了一点爱和美好”。

　　销售数据最能直观捕捉市场态度，连年攀升的数据证明，轮廓服饰坚持高品质、高颜值、高性价比的定价策略，是一条可持续的发展路径。

　　王蓉的恬淡淡雅，亦是轮廓服饰的品牌特性，不追逐潮流，无论外部环境如何变化，都按照自己的节奏前进。其实，自信背后，是它始终坚持“沉下心来做更好的自己”，以及“走在下一个趋势前面的思考”。

　　谈及品牌未来规划，王蓉告诉笔者，目前轮廓品牌走的是偏艺术的国风风格，“但未来我可能想做一个有点偏中式的侘寂风”。

　　笔者注意到，作为目前全球流行的火爆风格，“侘寂”最早起源于中国宋朝的道教，后来传入佛教的禅宗，受到道家与佛教的启发，侘寂美学以“和、敬、清、寂”为宗旨，侘寂不仅代表一种风格，更代表一种生活态度。这也与轮廓品牌本身的调性一脉相承。

　　吉丘古儿则是融合了复古、民族、异域等多元素，小曲线会更多，“未来仍旧会坚持这一风格”。

　　采访最后，她强调，不管轮廓如何变化，都会围绕最核心的本质——把产品做好，持续绽放跨越时空文化的设计魅力。